軟體與硬體維護上的差異

軟體跟硬體不一樣，通常客戶肯定會簽硬體的維護合約，尤其是網路設備，因為壞掉等於公司停擺；伺服器跟DB也是會類似的狀態只是急迫性不比網路設備。

規模夠大的軟體商，像是Citrix會有SA與PS兩種，買SA必含PS，反之未必。SA的價格會呈現穩定的狀態，但是不容易降價，除非匯率因素。通常架構夠大的企業都會願意續簽SA的合約，User等於多買一層保障，先不管升不升級，重點是對原廠開Case。

別小看對原廠開Case這件事情，別以為就是電話講講就能解決。微軟有一種Case是可以開到問題被解決為止的(到場服務、故障排除、協助測試)，當然微軟Case案件費用非常昂貴，所以像科技部這種單位每年可以問微軟數十個問題免錢的，你就知道微軟把它視為黃金客戶。

關於MA的部分，對於軟體部分，客戶通常不願意簽MA，但是硬體是一定會簽。因為軟體如果簽了原廠的SA，客戶有實力的可以直接問原廠，不需要問經銷商或是SI；而且軟體壞掉比較沒有急迫性，可能只是有一種功能不能用，比較麻煩一點而已。越穩定的軟體客戶越不願意簽MA，像是Citrix，如果有客戶用了五年，他跟你說壞掉重開機後一切正常，你要找甚麼理由讓他簽你的MA…；除非他有升級或架構異動的需求，不然你就算是說破嘴，他也不會想簽。

硬體就完全不同了，因為硬體具有急迫性，除非他公司MIS超強，非常有實力，否則通常一定會跟SI或經銷商簽MA的5*8甚至是7*24，像是竹科多數廠商，公司才不會在乎他要多付那麼一點點錢。公司停一條產線一小時損失一百萬，買你一台網路設備20萬，每年固定買30台來當備用，這種公司很多，像是旺宏電子。

但是硬體的利潤很差，代理商應該都知道這點。量要足以壓低價錢的，就要公司夠大間才會有希望。軟體利潤相當驚人，而且軟體商有個優點，就是完全沒有囤貨壓力，硬體商會要求工程師必須具備有一定程度實力在時間內把設備測試完成、設定完畢出貨給客戶，因為囤在公司這段期間拖得越長，表示公司或拉長與客戶之間的交期，使得款項延後很多才拿得到。軟體商則完全沒有這些壓力，一旦出貨就是出文件或合約給客戶，載明License跟KEY，現在很多軟體連原廠都不提供CD了，要客戶自己去原廠網站抓，沒有囤貨壓力，頂多郵資而已。

By Case這種案件在硬體界只會發生在客戶跟原廠之間，在軟體界只會發生在經銷商身上，軟體要不就買SA，不然就都不買，有非常嚴重的問題在按個案來看就好了。